時間のかかるプロジェクトやビジネス、大きなお金が動く商談では【3人のキーマン】をおさえておく必要があります。
競合が多くなっている業界やレッドオーシャンのビジネスでは「時間」をコストや原価として考えなければなりません。
ネットビジネスは個人が対象になることは多いので1人が3人のキーマンの役割りをすることがあります。
売り込み側、提案を受ける側の視点で考えて、いかに営業活動のロスを無くすのか考えないとムダが生まれます。
- 何ヶ月も追いかけていた商談がボツになった。
- 社内の見込み会議ではAランクになっていたのに、いつまでたっても受注しない。
- 順調に進んでいたと思われていたプロジェクトがとん挫した。
これは大きな打撃となります。
チームや組織で動いて入ればなおさらです。
なぜこのようなことが起こるのでしょうか?
見込んでいた仕事がうまくいかない場合は下記のような理由があります。
- 業界や事業自体の変化や変更があった
- 商談先の人事や組織体制がかわってしまった
- 競合相手の動きがわからずに出し抜かれた
- 担当している営業が話しを盛っていた。見込みを見誤っていた
- キーマンをおさえていなかった
これらの問題を時間をかけずに対処すること。失注やビジネスのとん挫を回避できる方法があります。
乱暴な言い方ですが「ダメなものはダメ。早く結果がわかるほうが良い」仕事は多くあります。
会社や組織のチームや多くの人がムダな仕事やムリな仕事に引きづり回されてしまえば大変なコトです。
例えば企業の場合、営業や上司、バックオフィスの人たちの月給を平均的に仮に30万円とします。
時給換算すれば1500円。
プロジェクトに10人が参加していて3ヶ月間で1人が100時間ムダにした場合
15万円✖️10人分の150万円が損失となります。
もちろん人件費以外ににも経費がかかりますから、数百万円というお金がムダになります。
見込みの薄い仕事に大きな労力や、たくさんの時間・人件費をかけているよりも新規の仕事を見つける方が良いです。
営業の立場では、この仕事が取れれば大きな成果、利益がという皮算用をしますが【純利益】で考えれば
このムダな時間であるコストは大きな痛手となります。
今の日本では競合がない商品やサービスは、無いというくらい成熟したビジネスの世界にいます。
お客様側もスマホ１つで会社情報や商品情報が調べられます。
メールひとつ問い合わせすれば競争相手も売り込みにとんできます。
そんな今、ムダやムリを減らす方法としてお客様側に3人のキーマンをおさえておく必要が降ります。
1人は営業の窓口
ほとんどの営業は窓口がやはり営業となることが多いため、営業マンよりキーマンを見つけて商談を進めます。
商談が進む中で、その担当者の上司や上層部に会えれば、話は進んでいると思い込んでしまいます。
ところがそうは簡単に行きません。
売り込み側の営業は自社商品やサービスのことは話せても意外と競合品・競争相手のことをよく知らないで売り込んでいる人が多いです。
お客様が欲しい情報は「良い商品であること」以外に競争相手と何が違うのか? さらに売りたい相手の会社にとって、将来どんなベネフットが得られるのか?
想像させられないと、売り込まれた側は相手を見切ってしまいます。
また売り込みたい先の営業上司に会えたとしても、見切られている営業の報告では、「挨拶だけは受けておくか」となってしまうので、その先に進むことはありません。
営業は1人目のキーマン、担当や窓口となっている人から会社全体のニーズや課題などをできるだけ引き出すことに専念しましょう。
売り込みたいものが、ひとつの商品やサービスであったとしても会社全体となれば、さまざまな考え方、捉え方があります。
営業は仕事の性格上、良い情報を拾いがちで社内に話すことが好きですが
良い情報も悪い情報も、客観的に集めてバランスをとることが大事です。
2人目のキーマンはお金を出す人
営業が見込みの段階で盛り上がっていても、お金を出す部署が渋っていれば話は進みません。
お金の管理は経理や総務が握っていますので、営業から話がどこまで届いているのか問題です。
「予算はどのくらい、いつ必要なのか?」
「現金・リース・サブスクどんな方法でお金が必要か?」
プロジェクトや大きな買い物は、営業部門だけで判断できるケースは少ないです。
経理、総務は、営業の捉え方と違います。
- 長く有効的・効果的なメリットがあるか?
- メンテナンスは安心できるのか?
- 本当に営業が言っているように、競争相手にさらに良いものが無いのか?
営業側の盛り上がりとは違った見方で、商品やサービスをどちらかと言うと冷めた目で判断します。
個人の買い物で例えると・・・・旦那さんは盛り上がっているけど、奥さんは???
よくあるケースです。
経理や総務部門にキーマンを見つけて、営業側と同レベルの商品。サービスの良さが伝わらないと
商談はいつまでたっても進みません。
この部門のキーマンは1番目の営業担当者より、早いうちから名前や決裁権に対してどのように関係するのか?を聞き出しておくのが良いです。
お金を握っている部署やキーマンを見つけておきましょう。
そして営業間のやりとりと同等な情報交換をしておけば商談が中断することはありません。
受注速度がおそかったり、急に停滞するケースは、お金を出すキーマンに話が通っていないことが多い。
3人目は現場です
商品やサービスは上記の2人のキーマンが「買うのか」決めるのですが実は、もうひとつ忘れてはならないので「現場の意見」です。
商品やサービスを新たに買おうとする側は、バンフレットやプレゼンテーション、試作品などで確認や吟味をしますが「現場の意見」を軽視することがあります。
現場は商品やサービスの性能だけに頼らない
ノウハウやコツなどの数値・データでは見えにくいことを良く知っています。
それが現場の個人のスキルであったりブライドなので中々おもてには出てきません。
お客様視点で一番、理解しているのも現場です。
企業や会社は、なにもかもお客様の視点で考えられないこともあるため現場の意見をどれだけ素直に参考できるか?
重要らなります。
3人目のキーマンは、この現場で意見力・影響力のある人を見つけることが大事になります。
この人たちの特徴はシビアなタイプで出世することなどあまり興味がない方も多いのでアプローチやふところに入るには、苦戦するかもしれません。
社内で、そのようなポジションやきびしい意見を持つ人は、皆んながよく知っているので
これも最初のキーマンである営業窓口、担当の人から聞き出しておくのが良いです。
ただし注意点として
1人目2人目のキーマンを飛び越して情報を出してはいけないので
3人目のキーマンとの接触は段階やスジを通さないとマイナス効果になりますので注意してください。
3人目のキーマンは商品やサービスの良さをいったん理解いただければ、貴重や意見やアドバイスももらえます。
自社商品の改良や差別化にも大いに参考になるのでありがたいキーマンとなります。
現場の意見としての評価や応援がもらえるようになればしめたものです。
以上3人のキーマンを見つけながら進める営業活動をするとムダな時間やムリな営業をかけずにすみます。
どれもメール業務だけというわけにはいきませんが、プロジェクトや大きな商談では必要な仕事です。
ネットビジネスや小さな会社で取り組む仕事でも同じことが言えます。
買う側の零細・中小企業の場合 3人のキーマン役目を1人三役で行う社長さんや部長が多くいますが
- 「営業面」
- 「お金の流れ」
- 「現場(お客様視点)の意見」
これらが揃った情報の仕事はスムーズに流れます。
落としたく無い仕事、決めなければいけない仕事は
2人目、3人目のキーマンを早めに見つけて進めましょう。