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ファーストコンタクトを成功させるコツ(恋愛に悪用厳禁)

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SNSを駆使したビジネスが増えていきますが、人との出会いから始まるお付き合いや実際に会って信頼関係が深まることが無くなることはありません。

ファーストコンタクトで相手に合わせるコツや相手を誘導するコツを紹介します。

《目次》 

◇相手の話す速度に合わせる

あなたはファーストコンタクトの時に相手の容姿の次に、声の大きさや音の高さ、低さなどで、その人の人柄や気持ちの状態などをつかもうとするはずです。

意識していてもしなくても、視覚や聴覚が働いて、脳にインプットされています。

 

相手に印象よく持ってもらいたい場合、服装や身だしなみを整えるとともに喋り方も気をつけると、相手とのミラーリング効果 (:https://bizshinri.com/dictionary/mirroring))

が生まれます。

声の高さや低さも意図的にすることはできますが、けっこうテクニックがいります。

アドバイス1としては「喋る速度」に注目してください。

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喋るのが早い人は、せっかちで結論や結果を早く出したい人が多いです。初対面でもその傾向は多い。

ゆっくり、ゆったり喋る人は慎重で警戒心が強い人に多い傾向です。

 

もちろん、これはあくまで傾向なので喋るのが早い人で警戒心の強い人もいます。喋りが遅い人でせっかちの人もいます。

 

ファーストコンタクトは、相手の喋る速度にあわせて、こちらも話すことで相手が持つちょっとした違和感を和らげることができるのです。

恋愛でも同じですよね。

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あなたもイメージしてみてください。

自分が、何かのことにストレスを感じていて、気持ちがはやっている時、相手がその話題について、のんびりと悠長に話をしているとイライラしませんか。相手の内容は的確なことや間違っていなくても、イライラしませんか?

 

場面に合わせて、しゃべる速度をかえることは割と簡単にできます。こちらが相手にあわせる必要のある商談やお願いなどは、相手の話の速度感にあわせてみましょう。

 

テクニックをみがくと、こちらがゆっくりと喋ることで相手を落ち着かせることもできます。早く喋ることで、ポジティブな雰囲気を作っていくことも可能です。

 

◇話の中で3回程度、名前を入れて話す

アドバイスの2としては、最初に名刺交換や名前を聞いたら苗字を正確に言えるよう確認しましょう。かわった読み方や、濁点を読む読まないなどがあるのでローマ字読みや、最初に読み方を確認することも大事です。

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例) 浜崎(ハマザキさん、ハマサキさん)

間違えて呼ばれる方は少しづつストレスがたまります。

 

苗字の確認をしたら、初対面の商談の中で3〜4回、相手の苗字を入れた役職名で呼びかけます。

「浜崎(ハマサキ)部長は、この件はどうお思いですか?」

「浜崎部長だったらどうします?」

と投げかけると、相手は自分の名前が呼ばれることで嫌な感じはなく、親和感をもちながら「自分の責任」を意識します。

 

初対面で、よくあるのが名前で呼ぶのに気が引けて「部長様はどうします?」と投げかけられると相手の脳は会社を代表する部長のモードになりますが「浜崎部長は・・」と呼ばれることで自分が関わっている意識が高まります。

恋愛でも同じですよね。(苗字を名前にするなどメリハリつけましょう‼︎)

 

 

韓国の南大門市場やタイのパッポン通りを

歩くと「シャッチョーさん、シャッチーさん」と道行く人に呼びかける売り子やポン引きがいますが、日本人はみな社長なのです。

 

すこし例がひどすぎましたが・・・

部長や課長、リーダーなどの役職で呼ばれても、相手には響きません。苗字をつけた役職や名前で商談しましょう。

 

ただし注意点があります‼︎

初対面の商談はだいたい1時間程度です。

その中で3〜4回程度、名前で呼ぶタイミングを考えて使いましょう。

最初から、最後まで名前で呼びかけられては、相手は自分の責任ばかりを言われているように感じるため、使いすぎは注意です。

ここぞという話題や内容の時に意識して名前で呼びかけてみましょう

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◇完成させるためのピースを作れ

初対面の商談はだいたい1時間程度ですが、最初の40分と最後の20分に話の構成を作っておきましょう。

 

前半の40分は、自分や自社、自社商品の紹介、相手の情報収集などです。後半20分はまとめや次の約束をとりつける構成です。

この時大事なのが、最初の40分間の中では、あなたが売りたい商品やあなたが提供する情報などの全てを明かそうとしてはダメです。

 

その情報は価格情報や商品の機能、またはパートナーとなった場合の相手メリットなど様々ですが「こんなに良いです。これはいいです」ばかり言っていても、相手には響きません。

なぜなら他人から強要されているからです。

自分が本気になって合点がいったり、腑に落ちないと前には進みません

 

最後の20分の大事なことは・・・相手から質問が出てくるようにする話(トーク)の構成を作りましょう。

 

ジグソーパズルをする時に最後の1枚か数枚が無いと不安でたまらないですよね。

連続ドラマで最終回を見ることができないとかもしれないと思うとイライラして不安にさえなります。

 

あなたは初対面の商談を有利に進めるためには最後のピースを埋めるための質問が出てくることに全力を注げば良いのです。

 

◇悪い例をあげてみましょう。

先日、若手営業マンA君の初回訪問に同行しました。

お問い合わせのお客様から問い合わせが入っていたこともあり、競合もある商品なのでA君は売る気満々です。

競合品の価格やサービスを調べ尽くしてあるのでA君は価格で勝負しようと最初の10分くらいでこのような話をして相手の気持ちを引きつけようとします。

「当社の商品はどこよりも安く、業界一です。49,800円はお買い得ですよ」

 

商談の後半でわかったことですが相手は、価格のことを聞きたかったのではなく購入後のメンテナンスだったのです。

お客様にとって価格が安いのは、今は当たり前なのでどこで差別化しているか? 売り手は、買い手が求めるキーワードを見つけないと相手からは大事な人とは思われなくなります。

 

これに対して

「良い商品やサービスということはわかったけど、いくらなの?」

「購入側場合、メンテナンスはどうなるの?」

 

こうなれば、あなたは相手からお願いされて前に進むことができます。

「お願いします。買ってください。安いです。」

これとは180度違う立場にかわるのです・

 

 

買う人やパートナーになりたい人は「自分のことをわかっている人」とつながりたいのです。

 

A君のようなセールスやプレゼンテーションを受けた相手はA君をなめてかかります。

心の中はこうです。「この人は呼べばいつでも飛んできて、こちらの欲しい情報だけ取ればいいな。こちらの都合です進められる相手だ。しめしめ」

 

こんな初回の商談であれば情報だけとられて最終的には競合にかわってしまうか。

もしくは延々と隷属化した関係になるかです。

 

最初り訪問であろうと提案する人、何かを提供したい人は、相手は迷っているのですから、ある意味で先生や案内人にならないと相手は最終的なアクション(購入、契約)に結びつきません。

 

後半の20分は、相手からの質問攻めや相談モードになるようにしましょう。

そうするには、ジグソーパズルの肝心な部分を欠けさせておかないとなりません。

パズルの欠けた部分をお客様の一番の関心事にできるかが勝負です。

欠けて入れば埋めたくなります。

逃げれば追いかけたくなります。

なんとか完成させたいのが人の常です。

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フアーストコンタクトである初回訪問はカタログや提案書に注意するよりも相手との心理戦に注力しましょう。

 

今回は初対面の商談を成功させるためのコツを紹介しましたが、このテクニックはファーストコンタクトには効果てきめんです。ビシネスマンや商売人の方は恋愛などに悪用しないよう個人の責任でお願いしますね。