「らしくしない」と楽になる

価値観の見直し⭐️自己改造をもとに心身とも楽になる情報を発信します

「売上」はマリファナのようなもの「利益」は自然薯にように体力をつける

 

 

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倒産処理手続中の私の陣中見舞いに2人の友人が集まってくれました。

どちらも社長なので、私の会社の倒産理由や自分たちの悩みとして「売上」と「利益」の関係について話題となりました。

これから起業される方、会社を成長させたい方の参考になればと思います。

 

結論から言うと

個人事業者や中小企業(小さな会社)は

売上を伸ばすことは後回しにして利益を上げることだけに集中すべきです。

 

今回の記事は私が25年前に会社を創業して

初年度に年商7千万円

その後20年間で

3億円→5億円→7億円→10億円→30億円→売上利益減少→倒産

まで段階的に売上を伸ばし激減するまでの経緯より説明します。

 

【目次】

 

 

小さい会社と大きい会社は「売上」と「利益」 の考え方は違う

今の時代

モノあふれ・低コスト・差別化できていない商品が多いため

売上高と利益を同時に上げることは非常に難しいことです。

 

まず上場しているような企業や大会社と中小企業や零細の小さい会社は

売上と利益の捉え方を取り違えると中長期経営の中で、まちがった方向に進んでしまいます。

 

売上の数字は、会社経営とって大事なものです。

この売上数字により投資家や銀行は会社の体力や成長具合をみて資金を出したり融資してくれます。

 

上場しているような大きな会社は、もともと資金力やブランド力がありますが

投資家、株主や銀行さんに対して、さらなる信用を得るには

「見た目である売上」の維持や伸びが大事です。

さらに投資家、資本家を安心させるためには売上を伸ばし続ける必要があります。

 

上場企業や商社系などの大きな会社は部門別に事業や商品があり

売上や利益についても中長期のスパンで考えれば、売上が悪い部門(商品)、良い部門(商品)などがありるため部門別での中長期計画が立てられるます。

企業全体の売り上げとしては、部門や商材ごとに帳尻をあわすことができます。

 

「いま開発中の商品が、5年後には売上3倍になります・・」

長期的なビジョンや計画があるため、小さな会社とは違い余裕があります。

 

小さな会社が売上を伸ばすときの害とは

大きな会社に対して、小さな会社も売上を上げることは大変よろこばしく

大きな会社と同じようにメイン銀行、取引銀行は喜んで事業資金を融資します。

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しかし

実際の利益はどうかと言うと私の経営していた会社を例にすると

製造部門もあり販売部門もありましたが

年商10億円くらいまでと30億円では「利益率」が大きく違ってしまいました。

 

年商10億円までは30%の利益率だったのが30億円では利益率は半分の15%になりました。

一見すると粗利益が3億円から4.5億円に上がり会社は順調に発展したように見えます。

 

しかし本当の利益は、粗利益から社員の給料、売上を得るための経費、オフィス賃貸料など差し引かなければなりません。

 

10億円の売上までは、社員数は15名で長野の工場と東京オフィスだけであったものが

30億円のときには、商品が全国展開となり

社員数は50名

長野本社に東京、大阪、福岡にオフィスとなりました。

製造も海外委託生産も行いました。

人件費、経費などは一気に増えます。

 

さらに、小さな会社が30億円の売上を取るためには、たくさんの売上が約束されるから、大口の取引先や大企業から、価格をたたかれ安くしなければ競合と戦えません。

販売価格の崩れパターンに陥ります。

 

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大きな仕事、売上が約束されることにはなりますが

小さな会社はもともと人がいないので、仕事量は多くなるため疲弊します。

 

そして人員を増やす。増やせばもっと売上が欲しい。売上中毒になります。

「今月も売上はなんとかキーブできたか・・」と月末に社長はホッとします。

 

頭に利益が少ないことは入っているのですが、売上がいっときの気休めにはなるのです。(経験はありませんが・・大麻のように)

 

翌月も、営業社員から「今回きりの値引きと言ってますし、他者との競争もあり、お客様を逃してもいけないので売価を下げさせてください」

「しかたない、わかった」と、また値下げします。

 

 

利益だけが会社を存続させる

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小さな会社には、売上目標なんて意味がありません。

 

小さな会社の社長は、株主(投資家)であり、会社に対して、いつも(お金も時間も)貸し付けをしているような立場なので、利益がどう出ているか?

至上とすべきです。

 

売上目標ではなく利益目標こそが生き残る手立てです。

 

小さな会社は大きな会社と違い、部門や商品がいくつもありません。

開発商品も次々と出てくるわけではない。

だから毎月黒字をこつこつと出し続けることです。

 

少しの黒字でも良いのです。

今月は赤字だか数ヶ月先には・・・など意味はなく毎月、少しでも利益を出し続ければ体力もついていきます。借り入れをしていれば返済計画もたちます。

 

「利益」は、ねばっこくて滋養強壮力のある自然薯のように摂り続けることが大事ですね。

 

小さな会社が売上よりも利益」を重視しないとならない理由

  • (社長=投資家・資本家)の利益がないと経営が続かない
  • 値引きを始めると、それが当たり前となる
  • 利益が減ると原価高騰やの影響がもろに受ける
  • アフターサービス、メンテナンスにまわす力が無くなり悪循環となる
  • 売上だけ伸ばすと人員の少ないため激務となる
  • レッドオーシャンの市場にはまる

 

売上と同時に利益をあげる唯一の方法

利益を重要として売上も同時に上げていくには、まず売上計画を立てるのはやめて

利益目標を立てること。どれだけの利益が必要か?

社長も社員も満足のいく給料をもらうには、会社としてどのくらいの利益が必要か?

逆算をすることです。

 

そのためには経費がいくらかかるか

そのためには、いくらで売れば良いのか?

 

ここが一番大事なところになります。

自社の商品、自分の時給は自分で決めることです。

 

商品の値段は誰が決めるのでしょう。

市場相場、競争に勝てる値段と考える人が多いですが、それは違います。

大きな会社では通用しますが

小さな会社の場合は、自分たちの決めた価格で買っていただく人、買っていただく場所、買っていただくやり方を考えないとなりません。

 

簡単にはいかないことですが

市場価格や値引きを続けていけば、取り返す場面などありません。

先は見えています。

 

であれば

自社の商品やサービスを「売り買い」からサブスク戦略にかえていくのも良いかもしれません。

商品特性などを考えて、いっぺんにではなく、徐々に切り替えていくのも手です。

 

いずれにしても自分たちの商品は自分で価格を決める

自分の価値(利益貢献)は、いくらになっているのか。頭に入れて行動にかえていくのがよいかと思います。

 

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