現代の日本では国内の商売をしている限り「椅子取りゲーム」のようなものです。
どの会社でも自社商品や自社サービスというものが乏しいため「組織全体の営業力アップ」「新規開拓力」が求められます。
新たな時代では「お客様のメリットと自分のメリット」だけでは生き抜けない。
経営側は大量に生産(仕入れ)して、できるだけ早く大量に売って利益を増やしたいからです。
この星の現代は「変化」ばかりでビジネスシーンにおいても桁違いなスピードで変化を続けています。
バソコンが世の中に現れたのが1970年代、それから50年で片手でスマホというパソコンと言えるものが誰でも持てる時代となっています。あらゆる情報が取れて簡単に世界中の誰とでもつながることができます。スマホ、1つあれば仕事ができる時代です。
営業マンやビジネスマンは、今のままで仕事のやり方を変えないと絶滅危惧種になりかねないです。
これから10年のビジネス世界
これだけのテクノロジーでも誰もが具体的に想像ができない世界がすぐそこです。
これらのテクノロジーは「サブスク型ビジネス」にとって最適最強のツールばかりではないですか。
この変化の時代に「モノ売りのみ」をゴールとしている会社や営業マンは淘汰される心配があります。
今「モノの所有」から「必要な時に必要なモノを使用する/サブスクリプション型ビジネス」にかわろうとしています。デジタルな音楽配信や映画だけの世界ではありません。
自動車、衣服、化粧品、嗜好品飲食などの非デジタルな商品(モノ)にも、このビジネスモデルは広がっていきます。
「商品販売」と「サブスク型」の違い
今までのビジネスでは「これは売れるだろう」と市場を予測してモノを製造をして販売をするという形態です。
その場合、商品(モノ)の価格は「原価＋利益」で決まります。
例えば電化製品であれば、工場→卸し会社や商社→販売会社→販売店
などを経由して、それぞれが利益を得ることでモノの普及が進み豊かな世界となりました。
企業や会社はモノを大量生産をして、たくさんのモノを販売してくことをゴールとしていました。
日本が飽和状態で売れなければ海外に‼︎ と目を向けたとしても
グローバル化した世界では、後進国のほうが既得権やしがらみなどなくインフラ整備やテクノロジーの発達のメリットを受けられるためモノの製造や販売先はすぐにすぐに過当競争になります。
それが今後のビジネスシーンは大きく変革していきます。
エコノミー意識の高まりと「必要に応じて必要な量だけをモノを提供しながらサービスをつける」という長期で包括的なサービスにするサブスク型が増えていきます。
特に日本では、少子化がますます進み、老人大国ですのでモノはあまり必要ありません。成熟した文化意識や変化に対応力のある日本人は、このサブスクビジネスを他の国より促進するのではないでしょうか。
一方、ユーザーの事情とは別に商品(モノ)を製造したり売る側はどうでしょうか?
- 商品(モノ)を製造する会社や企業も、たくさん作って在庫が山のように寝ていれば、すぐに資金ショートです。
- 商品(モノ)を販売していた会社も商品がよほど競争力がなければ、何度もお客様のところへ足を運んで、さらに安くして買ってもらいますが利益はありません。
このように日本においては、エコノミー意識の高まる商品を買う側のユーザー市場と
商品余りで過当競争で疲弊する会社も企業も、お客様の長期囲い込みができるサブスク型で生き残りをかけていく業界が増えると思われます。
サブスクリブションは商品がモノだけでなく「コト」や「価値観の共有」になるので継続的なお客様との関係性が築くことができる可能性が大きいです。
サブスクビジネス時代の「営業」
モノを買うユーザー側とモノを売る側の会社や企業の話をしてきましたが
今まで売ってきた側の企業や会社で働く人たちは組織以上に自分の意識と行動を変えないと絶滅危惧種になってしまいます。
今までたいへんな労力と会社経費を使ってやっていた仕事である
「新規開拓の仕事」はAIが担当します。
「外回りやメンテナンスの仕事」はロボット＋ドローンやVRが担当します。
「いくら何でもクロージングの仕事は私でしょう‼︎」と言ってもサブスク型ビジネスでは、購入することはないので導入ハードルは下がっています。
スマホ申し込みや、バソコンenter(ioT) ポチで済んでしまうので営業の出番は無くなります。
営業マンやビジネスマン・事務職・メンテナンスの人たちは、今起きているビジネス世界での変革は、自分の身にふりかかることではないと思っている人が多いはずです。
しかし新たなテクノロジーの組み合わせによる変革は、一気にきます。
サブスク時代の生き残れる営業やビジネスマンの役割とは・・・
【営業力】はサブスク型ビジネスであれば【コンサルタント能力】に近いと思います。
今までは商品を売ればゴールでしたがサブスク型ビジネスでは「使い続けてもらう良好な関係性」が売上/継続の利益となり会社の利益、自分の給料となります。
大事なことは今までのように売った利益がゴールではなく、ずっと使い続けてもらうことです。
サブスク型ビジネスの場合【新規開拓】は冗談抜きに、SNSやioTを駆使すればポチッと会員を増やすことはできます。
しかし、そのお客様が会員になる目的やベネフィットは何なのか? 知ることでお客様との関係性が維持できます。
「そんなのアンケートでできるじゃん?」 と思うかもしれませんが、あなたでしたらマシンやバソコン相手に自分の本音や考え方のニュアンスを伝えたいと思いますか? 適当にあしらうだけでしょう。
サブスク型ビジネスは「使い放題・お得感」的なメリットばかりに目が行きますが、営業マンやビジネスマンにとってもう１つ大事なことがあります。それは
- サブスクを利用したいユーザーの目的をよく知ること
- それを理解した上で、お客様の「ベネフィット」がきちんと説明できることです。
サブスク型ビジネスでは「ベネフィット」と「メリット」の区別ができる人は成功します。
【メリット】は商品やサービスの特長、ウリのポイント
【ベネフィット】は「メリット」により得られるユーザーの良く変化した未来です。
何度も言いますが、商品を売り切って終わるビジネスから、サブスク型の包括的なサービスにかわっていきます。
ユーザーに使い続けてもらうためには、お客様のサブスク型で利用したいサービスの目的を理解して良い方に案内したり、使っている間にベネフィットを実現しているか確認することが営業・ビジネスマンの仕事になります。
文章にしていて気がついたことがあるのですが、アクセス数の多い有名ブロガーの方達は、自分のコンテンツを読んだり見ることによる「メリット」とその先にある「ベネフィット」を上手に使っていますね。
あなたは、サブスク型ビジネスの絶滅危惧種とならないようビジネス・仕事を成功させるためにお客様の「ベネフィット」を知りましょう。
昔からあった「みかじめ料」 はサブスクか?